Executive Master in Sales & Trade Management

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Il Sales & Trade Management è un percorso progettato per la formazione di profili di elevata preparazione, anche in risposta alle previsioni del mercato del lavoro che indicano questa figura professionale tra le più richieste nel 2017. Per tanto è particolarmente indicato sia per chi ricerca collocazione nel mondo del lavoro, sia per sviluppo di competenze professionali e manageriali. La vendita è un’attività sottoposta a continui mutamenti e strettamente legata a fattori variabili che è indispensabile conoscere, comprendere e valutare.  Il mercato, in costante evoluzione, spinge a strutturare le aziende in quest’ottica per ottenere successo.
L’evoluzione della domanda e offerta, il contesto competitivo in evoluzione perenne ha cambiato le relazioni di filiera e le imprese hanno preso sempre più spazio ampliando il proprio ruolo nella catena del valore. In questo scenario, l’attività di sales management opera trasversalmente e solidalmente a diverse funzioni organizzative aziendali, per migliorare le performance di vendita. La funzione manageriale sales & trade è quella di un professionista di livello, in grado di produrre valore aggiunto. Il suo compito è di trasformare in azioni di vendita e marketing gli obiettivi strategici aziendali. Deve possedere competenze in ambito di organizzazione aziendale, vendite, gestione del budget, della rete distributiva e di vendita. Il manager sales & trade deve saper utilizzare strumenti di gestione e controllo, analisi dei dati di vendite per intervenire in favore del raggiungimento degli obiettivi.

 

 

Il Master Sales & Trade Management ha come obiettivo quello di formare un professionista in grado di operare nei settori commerciale e marketing di un’azienda. Il manager Sales & Trade è un professionista capace di offrire apporto dinamico alle funzioni aziendali di vendita, promozione, sviluppo di nuovi mercati e delle dinamiche commerciali Possiede competenze specifiche di organizzazione e strategia aziendale, dimensione patrimoniale economico finanziaria, è responsabile in azienda della rete vendita, dei canali distributivi, pianifica e coordina le attività per il raggiungimento degli obiettivi di vendita in stretta sinergia con la funzione marketing.
I partecipanti acquisiranno le necessarie competenze di gestione aziendale, analisi dello scenario complessivo del mercato, organizzazione di reti vendite e catene distributive retail.
Il manager Sales & Trade deve conoscere le fondamentali tecniche di vendita e di negoziazione, le tecniche di vendita innovative e di PNL, le strategie e metodologie di fidelizzazione della clientela. Si pone obiettivi importanti, per tanto deve padroneggiare le metodologie e tecniche di gestione dell’attività, di controllo e misurazione dei risultati, analisi dei dati di vendita e informazioni relative alla clientela. Il ruolo include la gestione collaboratori e venditori, per tanto ai partecipanti saranno trasferite competenze per essere leader e gestire risorse umane. Chiunque si ponga obiettivi ambiziosi e ricopra ruoli di top management, deve porre estrema attenzione alla valorizzazione dell’identità personale e aziendale. Esprimere le proprie idee, progetti, prodotti e affermarsi è fondamentale per un manager e impone sapersi esprimere con chiarezza ed efficacia, per questo il master include formazione teorica e pratica di public speaking e tecniche di personal branding. Il manager Trade & Sales rappresenta il fulcro in azienda per l’attività di vendita e commercializzazione dei prodotti e servizi.

 

 

L’ Executive Master è strutturato nei seguenti moduli:

Modulo 1. ORGANIZZAZIONE E STRATEGIA AZIENDALE

Modulo 2. DIMENSIONE PATRIMONIALE, ECONOMICA E FINANZIARIA

Modulo 3. APPLICAZIONI EI INTERNET MARKETING

Modulo 4. FONDAMENTI DEL MARKETING STRATEGICO

Modulo 5. C.R.M CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

Modulo 6. TRADE MANAGEMENT

Modulo 7. PIANIFICAZIONE COMMERCIALE E RETI DI VENDITA

Modulo 8. TECNICHE DI VENDITA DIRETTA, COMPLESSA E INNOVATIVA

Modulo 9. FIDELIZZAZIONE DELLA CLIENTELA

Modulo 10. TIME MANAGEMENT NELLA VENDITA E NELLE ATTIVITA’

Modulo 11. FOCUS APPLICATIVI: I FOGLI DI CALCOLO E L’USO PROFESSIONALE PER LA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE

Modulo 12. BUDGET PREVISIONI E DECISION MAKER

Modulo 13. PERSONAL BRANDING

Modulo 14. LEADERSHIP E FATTORE UMANO IN AZIENDA

Modulo 15.* SICUREZZA E PREVENZIONE NEI LUOGHI DI LAVORO

Modulo 16.* PROJECT MANAGEMENT BASE CORSO PROPEDEUTICO AL CONSEGUIMENTO DELLA CERTIFICAZIONE ISIPM-Base CON RELATIVO RILASCIO DEL CERTIFICATO.

IL CORSO E’ REALIZZATO SOTTO LA SUPERVISIONE

SCIENTIFICA DIlogo-ISIPM

* I moduli sopracitati potranno subire delle variazioni da calendario quindi potrebbero non seguire l’ordine indicato.

 

 

 

FLAVIO GUIDI
Fondatore del Gruppo SIDA, esperto di strategia ed organizzazione aziendale, progettista e formatore nell’ambito delle aree della direzione Aziendale, iscritto all’Albo dei Dottori Commercialisti, promotore dell’ISD– Istituto Studi Direzionali- del periodico “Il Mondo del Lavoro nelle Marche”, oltre che di significative integrazioni territoriali e di prestigiose joint-venture internazionali. Ad oggi ha formato più di 2.500 tra quadri, manager e dirigenti. Autore di numerose pubblicazioni e articoli per il Sole24Ore.

GAETANO RANIERI
Manager di esperienza decennale nella direzione vendite e commerciale all’interno di aziende di rilevante importanza nel mercato nazionale, oggi consulente libero professionista esperto in organizzazione, ristrutturazione e riqualificazione di reti vendita, progettazione e sviluppo franchising, formatore e coach.

LUCA SQUARTINI
Ha lavorato per oltre 25 anni in alcune delle più grandi multinazionali del mondo del largo consumo, sia food che non food, maturando competenze nell’ambito Marketing & Sales sia sul mercato italiano che internazionale. Ha creato e diretto reti commerciali modellate in base alle esigenze dei diversi canali distributivi, con particolare focus sulla GDO.

ALESSANDRO STECCONI
Consulente Divisione Finanza e Progetti Speciali della Sida Srl. Progettista per finanziamenti comunitari, statali e regionali; coordinatore di progetti speciali nell’ambito della programmazione negoziata; tutor nelle fasi di start- up aziendale. Docente con esperienza pluriennale in numerosi master, corsi aziendali ed interaziendali. Esperienze maturate nel campo della Responsabilità Sociale e nell’identificazione di indicatori alternativi di sviluppo. Esperienze professionali: Bcc Fano, Regione Marche, CCIAA di Macerata, Bontempi Cucine, Gruppo Somacis , Gruppo Monaldi, Job&Joy srl.

MICHELE SASSO
Consulente esperto, in assistenza alla direzione, nei piani di risanamento aziendale e ristrutturazione del debito, di analisi di sostenibilità economico-finanziaria degli obiettivi e delle strategie in essere, nella redazione di piani finanziari e budget di cassa per la determinazione dei fabbisogni monetari aziendali. Ha operato in contesti di M&A, alla valutazione di impresa on le diverse metodologie (E.V.A.-MVA; Multipli empirici; D.F.C.F.; A.P.V.). Docente con esperienza nei corsi di “Analisi Finanziaria” e “Modello E.V.A.”.

GIOVANNI PICCIONI
Consulente Senior Area Marketing e Sviluppo Commerciale del gruppo Sida. Le sue attività: analisi di mercato, pianificazione strategica e operativa, lancio e sviluppo nuovi prodotti, auditing commerciale. Tra le aziende sue clienti: Provincia di Ancona, Provincia di Macerata, Bontempi s.p.a., Biesse s.p.a., Cisel s.p.a., Curvet s.p.a., Elica Group, Industrie Valentini s.p.a., Melania s.p.a., Mepsystem s.p.a., Nuova Simonelli s.p.a., Sabelli Commerciale s.r.l.

 

 

DURATA

148 ore di aula

6 mesi di Tirocinio Formativo

FREQUENZA

Venerdì dalle 9 alle 13 e dalle 14 alle 18

Sabato dalle 9 alle 13

 

 

Ancona: Settembre 2017

Parma: Ottobre 2017

Firenze: Ottobre 2017

Napoli: Novembre 2017

Roma: Dicembre 2017

 

FIGURE PROFESSIONALI:

  • Manager Sales & Trade
  • Responsabile Vendite e Marketing
  • Direttore di Filiale
  • Responsabile delle Analisi di Mercato
  • Direttore Commerciale
  • Capo Area Commerciale GDO/GDS
  • Key Account
  • Sales Agent
  • Sales Manager
  • Area Manger
  • Franchisee
  • Business Development

COMPETENZE:

A seguito del percorso formativo l’allievo, attraverso la partecipazione a lezioni attive, sui casi aziendali, project work, role playing, lavori di gruppo supervisionati dai docenti e tutor, acquisirà le seguenti conoscenze, strumenti e competenze:

  • Conoscere il sistema azienda e le sue funzioni;
  • Risolvere le problematiche relative lo sviluppo organizzativo, alle connessioni tra strategia e struttura;
  • Utilizzare il margine di contribuzione quale strumento per la ricerca di miglioramento del risultato di gestione globale, dei singoli canali di vendita, rete vendita, portafoglio prodotti, centri di spesa;
  • Progettare e realizzare piani commerciali operativi e distributivi strategici;
  • Identificare nuovi canali di vendita e aree di implementazione in quelli esistenti;
  • Pianificare investimenti, all’ analisi e calcoli di redditività nei canali di vendita;
  • Gestire le vendite, le trattative complesse e la negoziazione, la gestione strategica dei clienti chiave;
  • Organizzare e gestire la forza vendita sia direttamente, sia indirettamente attraverso la supervisione e controllo di funzionari commerciali ed area manager;
  • Organizzare la struttura commerciale, pianificazione e inserimento di personale di vendita, posizionamento strategico delle risorse esistenti;
  • Assegnare le aree di attività dei venditori, definire gli obiettivi e budget quali quantitativi;
  • Supervisionare l’attività di vendita, di analisi delle performance e analisi dei rapporti, relazioni interpersonali e gestione dei conflitti;
  • Predisporre di modelli economici e motivazionali incentivanti per la rete vendita
  • Implementare metodi di monitoraggio e alla valutazione delle performance quali/quantitative della forza vendita;
  • Identificare e attivare correttivi di performance;
  • Diffondere le best practice per migliorare ed elevare gli standard aziendali attraverso la condivisione;
  • Organizzare l’ ambiente di lavoro, motivazione del team.

 

 

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